Как идти к заказчику

Прежде чем обсуждать вопрос, как идти и как разговаривать с клиентом, нужно выяснить, как найти этих самых клиентов. Все старые методы, которые использовались ранее, сейчас уже практически не работают, начиная от холодных звонков и заканчивая даже выставками. Например, на выставке Integrated Systems Russia в списке заявленных участников были представлены в основном бренды. Понятное дело, они выставляются потому, что это имиджевая составляющая – если тебя там нет, значит у тебя какие-то проблемы. Остальные, прикинув, посчитали, что эти деньги проще напрямую потрать на ключевых клиентов.

Очень активно используем Direct mail, рекомендуем его всем интеграторам. Это один из самых эффективных инструментов на данный момент. Конечно же, он в конце концов перестанет работать, как и все рекламные трюки, и это будет в ближайшем будущем, но пока он действует. Этот метод позволяет персонифицировано делать предложения ключевым клиентам. Чтобы эффективно сделать эту рассылку, потребуется:

1. Сбор или покупка базы данных ваших клиентов, кому будут рассылаться персонифицированные письма: «Дорогому, уважаемому, любимому Ивану Ивановичу лично».

Естественно, база должна быть актуальна. Можно купить «слитую» базу – не секрет, что люди очень часто при увольнении утаскивают с собой адреса клиентов.

2. Презентация, причем это составление именно персональной презентации, а не общей, которую отсылают по списку клиентам.

Не может быть «общей/стандартной презентации продукта». Такой презентации нет и никогда не будет, потому что презентация должна быть персональной – человеку по его задаче, и никак иначе! Персональное письмо персонально Иван Иванычу, персонально в компанию N, персонально по их задачам. Ведь все проекты разные, поэтому нужно действовать только персонифицированно.

В презентации мы обязательно используем модель Pain—MorePain—Hope—Solution, аппелируем к страданию человека. Обязательный элемент презентации – Call to action. Это вводится, чтобы человек произвел какое-то действие – позвонил, приехал на встречу, ответил на письмо.

Письмо лучше отправлять физически. E-mail уже не читает никто, даже более менее персонифицированный спам. Серьезные люди читают только бумагу. Кроме того, это показывает ваше отношение к клиенту. Если вы отправляете презентацию на бумаге и экспресс-службой, вы, во-первых, минуете секретарей, которые частенько сбрасывают весь рекламный мусор в корзину. Во-вторых, позиционируете себя как серьезного партнера, потому, что ни один человек не будет платить деньги за то, что выкинут в мусорную корзину. Кстати, курьерская доставка стоит не так дорого, от 400 до 1500 рублей.

Обязательно нужно проконтролировать получение письма. Отправили и забыли – самая частая и грубая ошибка. Людям кажется, что после первой презентации клиент должен дозревать, и когда дозреет, сам обратится. Нет. Это – как тухлый овощ – он будет не дозревать, а протухнет. Его надо периодически шевелить, теребить. Даже если сделан грамотный Call to action, призыв к действию в этом персональном письме, нужно себе назначить срок для того, чтобы дело проконтролировать. Иначе толку не будет.

Некоторые люди, работающие в сфере продаж, применяют Direct mail, отправляя клиенту сразу потолок решений в виде мини-книги. Но мини-книга – это предложение клиенту выбирать самому. В случае персонифицированной презентации ему и выбирать ничего не надо. Если человеку описали его ситуацию в его индустрии или компании, ему не нужно думать головой, выбирая из мини-книги решение. Ему не нужно делать вообще ничего, кроме как только вытащить деньги, заплатить и получить результат. На это все настроено. И это работает!

При оценке эффективности Direct mail речь идет про деньги, и многие думают: «Ну ни фига себе – отправлять курьерской службой!». Но речь идет не про сотни и тысячи отправок – это не ковровая бомбардировка. Подумайте, сколько вам для счастья нужно крупных клиентов в год? 10 хватит? Так возьмите, и отправьте им такую презентацию, от которой они свалятся со стула и начнут кричать: «Дайте мне срочно этого человека, я ему заплачу денег!» Возьмите в конце концов и отправьте IPad со своей презентацией. Это окупится потому, что это вложение в быстрые продажи.

Вы перескакиваете с помощью Direct mail кучу проблем: массу пустых предварительных переговоров, кучу бесполезных холодных звонков. Вы бьете точно в яблочко и получаете результат намного быстрее, чем ваши конкуренты. Сколько раз мы приезжаем на переговоры, и люди буквально на середине этого процесса говорили: «Ну, это абсолютно другой подход!» в положительном ключе. Потому, что все приезжают на встречу с клиентом, и начинают болтать о том, какая у них богатая и знаменитая компания, какая у нее большая история и сколько они имеют офисов по всему миру. Какое это имеет отношению к клиенту? Абсолютно никакого! Готовьте персонифицированную презентацию, отправляйте ее, а потом просто собирайте деньги.

КПД считается нормальным, если расходы укладываются в 10%. Я считаю, что персонификация должна быть абсолютной – если ты пишешь конкретному человеку, то должен изучить его по полной программе – в соц. сетях, его друзей, его сайты, социальные предпочтения, какая у него может быть боль, и его компанию – что она из себя представляет, какие задачи решает. Здесь нужно проводить мозговой штурм – о чем у потенциального клиента может болеть голова, и пытаться предложить ему снять эту боль. Я считаю, что стоит потратить на это время и деньги потому, что чем более персонифицированная информация, тем быстрее он купит. Если не купит – не вопрос, потренируешься, и в следующий раз будешь более конкретным. Если купит – то ты одним таким махом решишь кучу вопросов. Это позволит миновать целые этапы воронки продаж, просто их обойти, причем на повороте, как крутой серфингист потому, что их не просто пропускаешь, а именно пролетаешь лавинообразно. Это круто! Я бы рекомендовал попробовать.