Авиакосмические салоны – особый вид бизнеса
Авиакосмические салоны – особый вид бизнеса
Александр ВОИНОВ,
директор фирмы «Авиаэкспосервис» ОАО «В/О «Авиаэкспорт»
Сегодня уже очевидно, что выставки являются оптимальным местом, где специалисты и коммерсанты разных стран могут познакомиться, получить объективную информацию, посмотреть на достижения друг друга, обменяться опытом. В начале третьего тысячелетия произошло, на мой взгляд, укрепление позиций международной выставочной деятельности как особого вида бизнеса.
Последнее десятилетие отмечено резким ростом количества показов в регионах продукции авиакосмической промышленности. Происходит все большая их специализация. Кроме авиационно-космических салонов, выделилось несколько групп выставок, на которых демонстрируют и рекламируют товары определенного спектра: гражданскую и военную авиационную технику, вертолеты, административную авиацию, оборонные технологии.
Долгое время считалось, что авиасалон – это лишь своеобразный смотр технических достижений. Теперь подход другой: огромное внимание уделяется получению коммерческой информации и развитию рекламно-маркетинговых связей. Анализ коммерческой показателей позволяет ощутить тенденции формирования рынка, выявить потенциальных заказчиков производимой и разрабатываемой продукции, оценить успехи конкурентов и уточнить направление собственного движения.
Поэтому специалисты, разработчики, производственники, бизнесмены не упускают возможности побывать на международных авиакосмических салонах, собственными глазами увидеть процесс развития отрасли и наличие спроса на тот или иной ее продукт.
Авиакосмическая и смежные отросли промышленности являются высокотехнологичной, наукоемкой сферой производственных отношений, где задействовано огромное количество людей с высоким научным потенциалом. Изначально наша страна в авиацию и космонавтику вкладывала очень большие средства, которые до сих пор приносят эффективную экономическую отдачу. В результате существует обширная гамма наработок, которые сегодня мы можем предъявить на мировой рынок.
Основной задачей ОАО «В/О «Авиаэкспорт», в которое структурным подразделением входит фирма «Авиаэкспосервис», является формирование единых национальных экспозиций, отражающих состояние авиакосмического комплекса страны в выгодном для него ракурсе. Данная работа интересна тем, что ее итоги выражены в реальных объемах осуществляемых экспортных поставок. Мы показываем авиационную и космическую технику за границей, предлагаем производимые отечественными предприятиями летательные аппараты и услуги, которые обеспечивают их эксплуатацию и ремонт.
Успехом считается такое завершение всей этой рекламной и маркетинговой деятельности, когда она трансформируется в конкретные подписанные контракты на поставку машин, а также всего того, что связано с их эксплуатационным сопровождением.
Сильнейшая конкуренция на мировом рынке требует от нас тщательного подбора экспонатов. Они должны быть яркими, интересными, отвечать современному уровню высоких технологических разработок. Мы должны быть прагматиками в отношении того, чтобы демонстрируемая на выставках продукция отечественной авиакосмической промышленности была высококачественной и обладала экспортным потенциалом. Участие в международных авиасалонах дело весьма дорогостоящее. И не разумно, не целесообразно вкладывать огромные деньги в неперспективные товары и услуги.
В целях продвижения российских производителей на внешний рынок осуществляется маркетинг. Он включает в себя различного рода исследования наших специалистов, а также организацию переговоров и встреч с деловыми людьми – как с частными лицами, которые хотят купить небольшой летательный аппарат, так и с авиакомпаниями, имеющими серьезные и долгосрочные планы на закупку самолетов и вертолетов.
Внешнеторговое объединение «Авиаэкспорт» более чем за 40 лет своей работы поставило около 7 тысяч летательных аппаратов. Бывали очень трудные периоды. Например, в условиях начавшихся в 1990-х годах экономических преобразований в России произошло резкое падение экспорта. Однако постепенно мы нашли новые формы сотрудничества с иностранными партнерами, что позволяет стране сохранять позиции на мировом рынке – в основном, благодаря самолетам Ту-204 и вертолетам Ми-17 разных модификаций.
До распада СССР пропаганда советского образа жизни и мировоззрения была одной из составляющих нашей работы за рубежом. Сейчас об этом не принято говорить – поиски национальной идеи еще продолжаются. Тем не менее, хотим мы того или нет, говорим об этом или нет – но участвуя в выставках и показывая конкретные достижения России, мы демонстрируем наши сегодняшние жизненные ценности. Отрадно отметить: несмотря на испытываемые страной трудности, заделы, которые остались в авиационной и космической промышленности, способствуют позитивному восприятию потенциальных возможностей России. Вкладывая свои деньги в наши самолеты, вертолеты и космические аппараты, иностранцы отдают себе отчет в том, что их производит государство великое, могучее и все еще надежное.
Обычно, посетители международных выставок проявляют внимание к России и ее народу. Правда, уже не такое пристальное, как раньше, когда за рубежом видели в нас пришельцев с другой планеты и больше интересовались политико-экономическими аспектами преобразований в стране. Теперь эйфория познавательности значительно убавилась, однако вокруг российских экспозиций возросло число представителей деловых кругов, заинтересованных в сотрудничестве.
(Берлин. 1995 г,)
Руководители общины русской православной церкви Мельбурна в шале В/О «Авиаэкспорт» на международной выставке в Австралии (Авалон, 1995г.)
Председатель Госкомитета РФ по оборонным отраслям npoмышленности В. К. Глухих (в центре) осматривает экспозицию на авиасалоне ILA (Берлин, 1996г.)
Продукция авиационной и космической промышленности, я повторюсь, наукоемкая, вложения в нее дают отдачу примерно через семь, десять и более лет. Поэтому инвестировать в эти отрасли финансовые средства просто необходимо. В системе авиакосмической промышленности заняты, по разным подсчетам, от семисот тысяч до полутора миллионов человек. В нее входят, как правило, градообразующие предприятия, дающие рабочие места для трудоспособного населения. Руководство страны, вкладывая в данные отрасли бюджетные деньги, получит возможность формировать национальный интерес к стабильности развития экономики через поддержку отечественных производителей.
Сейчас большое внимание уделяется федеральной «Программе развития гражданской авиационной техники на период до 2015 года», которая утверждена постановлением правительства России в октябре 2001 г. В ней все расписано по составляющим -летательным аппаратам, двигателям, системам управления, бортовому оборудованию и прочему. В рамках этой программы мы работаем над конкретными темами, которые предложим через некоторое время как объекты для реального экспорта.
В последнее время много и часто говориться о том, что авиасалоны в Ле Бурже, Жуковском, Фарнборо и другие превратились в выставки продукции военного назначения. Это глубокое заблуждение. Проведенный нашими специалистами анализ показал, что в значительной степени там демонстрируется гражданская авиационная техника. И нужно эту тенденцию поддерживать и стимулировать, нужно сделать все, чтобы российские предприятия делали ставку не только на военную авиацию, но, прежде всего, показывали достижения в области гражданского авиастроения.
Мировая практика показывает, что именно таков путь эффективного экономического развития. Зарубежные фирмы и авиакомпании, которые планируют свою деятельность на перспективу, готовы вкладывать деньги и научный потенциал преимущественно в проекты гражданских самолетов и вертолетов.
Разработка военной техники – это задача национальных оборонных программ исключительно того или иного государства или группы государств, объединенных в различные военные или политические союзы.
Российская «Программа развития гражданской авиации» вносит вклад и в международные отношения. Ее содержание дает представление о планах, которые имеет отечественная промышленность в области гражданской авиационной техники и привлечения иностранных инвестиций. Одним из условий выполнения этой программы является тот факт, что только порядка 23 % затрат будет покрываться из государственного бюджета. А остальные 77 процентов – это инвестиции тех, кто готов вложить свои средства в развитие отрасли с реальной отдачей через длительный срок.
К сожалению, финансовая система, которая сформировалась в России, позволяет весьма ограниченному числу банков вкладывать деньги в авиационную промышленность с расчетом на далекую перспективу возврата. Если возникнет тенденция к увеличению банковских капиталов, то крупные банки смогут, учитывая и собственные интересы, значительными суммами поддержать отечественное авиастроение.
Одним из направлений нашей деятельности на выставках является демонстрация проектов, в которые могут интегрироваться иностранные фирмы. Причем, речь идет не о том, чтобы непосредственно деньги переводить в Россию. Нет, надо выявлять и поощрять стремление западных партнеров к сотрудничеству в области научных исследований, опытно-конструкторских разработок, производства, испытаний и сбыта авиационной техники.
Очень важно и полезно, когда в изготовлении продукта участвуют несколько фирм (тем более – зарубежных), которые пользуются законодательной и политической поддержкой в своих государствах. Это создает благоприятные условия для сертификации российских летательных аппаратов по тем требованиям и нормам, которые существуют за границей. В случае, если необходимо лоббирование при продвижении этой техники на экспорт, партнерские фирмы оказывают существенную помощь. Сейчас на мировой рынок в сегменте авиации и космоса пробиться в одиночку невозможно, потому и возникла практическая необходимость создания мощных аэрокосмических объединений в Европе и в Америке.
Пока Россия еще не в состоянии вложить в авиационно- космическую отрасль такие средства, которые позволили бы сделать резкий скачок в создании сверхновой техники исключительно из отечественных разработок, технологий и материалов. Выход есть – это интеграция, международное разделение труда в области авиации, космоса и смежных производствах. Мы можем создавать самые современные летательные аппараты, не уступающие по своим тактико-техническим характеристикам и экономическим параметрам лучшим мировым аналогам. Но трудно продавать, если этот продукт не является объектом международной кооперации.
Однако до тех пор, пока нет политико-экономического государственного лобби, нет и понимания в этом вопросе во взаимоотношениях на внешнем рынке. На мой взгляд, поддержка государства должна появляться в интегрировании всех отечественных составляющих отрасли, в совместных НИОКР, производстве, сертификации продукции по международным стандартам.
Будущее у нас, конечно, есть – потенциал, прежде всего научно-технический, российская авиационная промышленность накопила. Мы просто обязаны, не смотря на все глубокие спады, сохранить репутацию великой авиационной державы и подкрепить ее делом. Российские предприятия участвуют в объединенных экспозициях, демонстрируя всему миру тесные научно-производственные связи, например, с Узбекистаном и Украиной. Здесь уже видно партнерство стран и верный способ выхода с совместной продукцией на мировой рынок. Это требование времени.
Генеральный директор «Авиаэкспорта» Ф.Н.Мясников и генеральный конструктор Раменского КБ приборостроения Г. И. Джанджгава на авиасалоне в Фарнборо (1998г.)
Советник Президента России Е.И. Шапошников осматривает российскую экспозицию на авиасалоне в Ле Бурже (2000 г.)
Специалисты «Авиаэкспосервиса» хорошо знают, какие предприятия сегодня остались «на плаву» и работают над перспективными проектами, имеющими спрос на международном рынке. Сотрудничая с этими фирмами и компаниями индивидуально, мы формируем их участие в очередном авиасалоне. Вместе с предприятием обсуждаем тематику и идеологию его выставочной экспозиции, решаем вопрос размещения на стендах экспонатов в наиболее выигрышном положении, организуем переговорный процесс, приглашаем потенциальных иностранных покупателей и т.д.
Последние годы, начиная с 1990-го, авиасалоны возникали как «из рога изобилия», но как неожиданно рождались, так же быстро и исчезали (например, в Маниле, Сан-Диего и другие). Стабильно проводятся ведущие салоны, которые отвечают современному уровню интереса к авиационной и космической технике – в Ле Бурже и Фарнборо (у него второе место по международному рейтингу). Сравнительно недавно заявила о себе выставка «ИЛА» в Германии, представляющая интерес для возможного сотрудничества и кооперации в области авиационно-космической техники. Тематика авиасалонов в Дубай и Сингапуре составляется с учетом потребностей стран этих регионов.
Быстрыми темпами развивается авиасалон в Чжухае – экономически продвинутой зоне на юге Китая, который является крупнейшим покупателем лицензий на производство авиационной техники.
Китай еще со времен Советского Союза остается одной из самых привлекательных стран для авиационно-космической отрасли России. Экономическая и техническая политика нашего ближайшего соседа ориентирована на поиск новейших передовых технологий. Китайцы закупают у нас какое-то количество современных самолетов и вертолетов, но вместе с тем приобретают и лицензии на производство этих машин.
Поэтому специально на авиасалонах в Чжухае мы показываем в экспозиции продукцию, не только готовую для эксплуатации, но и выгодную с точки зрения дальнейшего изготовления в Китае.
Китайцы под такие проекты открывают у себя новые производственные мощности (используя свои материалы), научно- исследовательские институты, посылают большие группы своих студентов на учебу за рубеж. Такой подход формирует авиационную инфраструктуру, научные и производственные кадры, занятость населения. А в целом, страна постепенно выходит на передовую позицию в области высоких технологий, которые, как известно, аккумулируются в авиационно-космической отрасли. Наглядный тому пример – это запуск на околоземную орбиту китайского космонавта.
В свое время закупка Китаем самолетов в России оказалась ощутимой поддержкой для выживания нашей авиационной промышленности. Но в последние годы там все большее влияние приобретают американцы, политика которых довольно проста. Ежегодно многие тысячи китайских студентов проходят обучение в США, и легко представить, чьи интересы будут отстаивать эти молодые люди после возвращения на родину.
А ведь в свое время тысячи китайцев учились в авиационных вузах Советского Союза. Смена поколений происходит, но, к сожалению, счет не в нашу пользу. Хотя, думаю, еще не поздно исправить положение. Есть у России возможности обучать на своей базе китайских авиационных специалистов. Думать надо о будущей отдаче, а не о временных затратах, которые окупятся непременно.
Авиасалон в Бангалоре представляет интерес не только для нас, но и для многих крупнейших зарубежных производителей авиационной техники. Индия также покупает огромное количество техники и лицензий на ее производство. Вокруг поставок летательных аппаратов и лицензионных контрактов формируются технические центры, научно-исследовательские организации и промышленные предприятия. Это тоже традиционно российский рынок, и уступать на нем свои позиции мы не собираемся.
Московская международная авиакосмическая выставка в Жуковском бьет рекорды по части посещаемости. Это хороший, но не главный показатель. По мнению многих авторитетных наблюдателей, до тех пор, пока зарубежные фирмы и компании не ощутят реальной заинтересованности в развитии гражданской авиационной техники в России, рассчитывать на то, что иностранцы придут на «МАКС» со своей развернутой программой, не приходится.
На авиасалоне в Жуковском совершенно необходимо в отдельной тематической экспозиции рекламировать российскую «Программу разработки гражданской авиационной техники до 2015 года». Поместить на стенды макеты, модели летательных аппаратов, использовать планшетные материалы и натурные образцы. Наглядно продемонстрировать те направления и ниши в авиастроении, которые могут привлечь иностранных инвесторов, разработчиков и производителей.
Следует заметить, что международные выставки техники – это не то место, где покупатели новинку приобретают. Серьезные бизнесмены, посетив авиасалон и увидев определенную машину, сразу контракт не подписывают. Продукция авиационно-космической отрасли не является предметом широкого потребления, к летательным аппаратам присматриваются, «принюхиваются». Подписание на каком-то авиасалоне дорогостоящего контракта – это всего лишь пик многолетней подготовительной работы, которая этому событию предшествовала. Зачастую, проходит большой период времени после окончания выставки, прежде чем труд на ней специалистов выльется в желаемый результат.
Натурная экспозиция на авиасалоне «МАКС-2003» в Жуковском
На мой взгляд, организацией участия и проведением международных выставок нужно заниматься на российском федеральном уровне. В противном случае наши экспозиции будут носить ие общенациональный характер, а отражать ведомственные интересы. Только такой государственный орган как Российское Авиационно-Космическое Агентство может объективно сформировать экспозицию с единой идеологией и представить ее на авиакосмический салон в любой стране мира.
«Росавиакосмос» курирует отечественные проекты в области авиации и космонавтики, во многих смежных отраслях, следит за развитием межгосударственных отношений – например, России с Китаем и Индией. Его роль и значение, как руководителя и организатора всех этих дел, можно по-разному оценивать. К сожалению, возможности отраслевых агентств в России значительно меньшие – по сравнению с соответствующими структурами в СССР. В советские времена существовали Министерство авиационной промышленности и Министерство общего машиностроения, и именно государство было заказчиком очень многих разработок, финансировало производство авиационной и космической продукции.
Потенциальный покупатель нашей техники в настоящее время также обращает внимание, насколько существенны гарантии правительства в наиболее важных отраслях промышленности. И если таковые будут достаточно неопределенными, размытыми или совсем исчезнут, то это будет стратегическая ошибка.
«Росавиакосмос» является направляющим и координирующим органом, но инициируют переговорные процессы непосредственно сами разработчики, производители и внешнеэкономическое объединение «Авиаэкспорт», получившие относительную самостоятельность в своей международной деятельности.
В/О «Авиаэкспорт», работающее на выставках по поручению Российского Авиационно-космического Агентства, создает объединенные национальные экспозиции, формирует группы специалистов по направлениям (пассажирские самолеты, деловая авиация, бортовое оборудование, двигатели, космос и так далее).
Эти специалисты, побывав на авиасалоне, представляют в «Авиаэкспорт» и «Росавиакосмос» соответствующие аналитические отчеты, которые заслушиваются на научно-технических советах и по ним принимаются конкретные решения.
Ознакомиться с тенденциями и уровнем развития авиационно-космической науки, техники и технологии за рубежом, сделать вывод о возможности применения новшеств на отечественной базе и довести увиденное до сведения промышленности – вот только одна из составляющих деятельности «Авиаэкспорта». Мы сотрудничаем с различными заинтересованными ведомствами, конструкторскими бюро, производственными предприятиями. Результат такой совместной работы, как правило, положительный.
В качестве примера можно привести проект «Туполев-204». Это совместная программа целого круга предприятий: фирмы «Туполев», ульяновского завода-производителя «Авиастар», наших зарубежных партнеров. Если бы египетский предприниматель Ибрагим Кемаль, с которым мы работали ранее по другим проектам, не доверял «Авиаэкспорту», то, я думаю, иначе решались бы вопросы по самолету Ту-204, двигателям Роллс-Ройс, по отечественными двигателями, по разработке модификации Ту-204-300 и многому другому. Без ложной скромности можно констатировать: в этом деле большая заслуга принадлежит В/О «Авиаэкспорт». Те, кто пытается нашу роль умалять, являются сторонниками деструктивной позиции.
Автор статьи А.Ф. Бойцов родился 28 ноября 1948 г. в поселке Нахабино Московской области. Окончил Московский авиационный технологический институт в 1973 г. Трудился с 1966 г. в системе Министерства авиационной промышленности.
Свою производственную деятельность начал на Московском машиностроительном заводе «Вымпел», где разрабатыва/шсь опытные образцы бортового авиационного вооружения. Далее, с 1969 г., работал в объединении «Авиазагранпоставка», которое позже трансформировалось во внешнеэкономическое объединение «Авиаэкспорт».
Много лет занимался поставками за рубеж запасных частей, расходных материмое, готовых изделий к боевой авиационной технике, закупленной иностранными государствами по контрактам.
Начиная с 1980 г., в его непосредственные обязанности входит организация участия предприятий аэрокосмических и смежных отраслей отечественной промышленности в международных авиационных салонах за границей и на территории Советского Союза, а впоследствии – в России.
Доктор философии, профессор, академик Академии наук авиации и воздухоплавания. Читает лекции в ряде московских высших учебных заведениях.
Редакция журнала «Самолеты мира» сердечно поздравляет члена своей редколлегии Александра Федоровича Войнова с 55-летием. Желаем дальнейших успехов!
Пилотажная группа французских ВВС «Patrouille de France» на самолетах Альфа-Джэт
Фото Вячеслава Тимофеева
Пилотажная группа итальянских ВВС «Frecce Tricolori» на самолетах MB-339
Фото Вячеслава Тимофеева
Экипажи «Frecce Tricolori» на самолете МиГ-25ПУ
Фото Михаила Ивлева
Международный салон в Оклахоме, США (1990 г.) Американский пилот, ветеран 2-й мировой войны около летающего торпедоносца, на котором воевал Президент СШАДжорж Буш (старший)
Посол России в Сингапуре М.М. Белый в сопровождении генерального директора В/О «Авиаэкспорт» Ф.Н. Мясникова осматривает экспозицию выставки (1999 г.)
А.Ф. Войнов, директор фирмы «Авиаэкспосервис»
Пилотажная группа ВВС России «Стрижи» на самол стах МиГ-29 в новой окраске
Фото Вячеслава Тимофеева